✅ Sun Tsu i sztuka negocjacji

Spisie treści

Pomóż w opracowaniu witryny, udostępniając artykuł znajomym!

Formalne negocjacje onieśmielają wielu mężczyzn, ale to część życia tak powszechna, że robimy to bez zastanowienia. Niezależnie od tego, czy decydujesz, gdzie iść na obiad, czy pośredniczysz w transakcji na milion dolarów, negocjujesz. Jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby formalne negocjacje były mniej nerwowe; kiedy zaczniesz doświadczać sukcesu, będziesz myślał zupełnie inaczej o celu negocjacji w swoim życiu.

Planowanie negocjacji przed grą

1. Przeprowadź badania

„Jeśli znasz wroga i znasz siebie, nie musisz obawiać się wyniku stu bitew. Jeśli znasz siebie, ale nie wroga, za każde odniesione zwycięstwo poniesiesz również porażkę. Jeśli nie znasz ani wroga, ani siebie, ulegniesz w każdej bitwie” ― Sun Tzu, Sztuka wojny.

Zanim rozpoczniesz jakiekolwiek negocjacje, dobrze jest mieć jak najwięcej informacji o sytuacji i osobie, z którą masz do czynienia. Chociaż planowanie z wyprzedzeniem nie zawsze jest wykonalne, rób to, kiedy tylko możesz. Poznaj szczegóły dotyczące polityki firmy w kontaktach z firmami lub osobiste zapisy historii podczas prowadzenia bardziej intymnych negocjacji. Może to zapobiec błędom w ocenie, które postawią dynamikę na krawędzi. Sun Tsu skomentował w The Art of War, że generał, który rozważył wiele zmiennych i możliwych wyników z wyprzedzeniem, niezmiennie wygrywał.

Inną częścią planowania z wyprzedzeniem jest poznanie siebie. Jaki dokładnie jest twój optymalny wynik? Po co zamierzasz? Ile ziemi jesteś w stanie oddać, zanim wycofasz się z pola? Powinieneś jasno ustalić odpowiedzi na te pytania przed jakimikolwiek negocjacjami i być gotowym, by jasno i spokojnie poprosić o to, czego chcesz.

Bycie bezpośrednim nie zawsze oznacza bycie niegrzecznym. W rzeczywistości, jeśli jasno określisz, czego potrzebujesz od swojego partnera negocjacyjnego, zwłaszcza w kontaktach z biznesem, będzie on bardziej chętny i w stanie Ci pomóc. Jedną z doskonałych taktyk, aby zachować jasność bez niegrzeczności, jest poproszenie ich, aby postawili się na twojej pozycji, a następnie nakreślić swój problem.

Pierwsze wrażenia mają znaczenie

1. Język ciała i ekspresja

Być może najważniejszym aspektem negocjacji jest taki, do którego nigdy nie mówi się bezpośrednio i nie używa słów do komunikacji. Kiedy przygotowujesz się do negocjacji, powinieneś wziąć pod uwagę swoją postawę i wyraz twarzy, które mogą wiele powiedzieć osobie, którą zamierzasz spotkać, o tym, kim jesteś, jak bardzo siebie cenisz i co może ujść jej na sucho. Wchodząc do pokoju lub miejsca prowadzenia działalności, wyprostuj ramiona, wyprostuj postawę i ułóż rysy twarzy w przyjemny wyraz.

Nie musisz się uśmiechać, w rzeczywistości może to przynieść efekt przeciwny do zamierzonego. To, co powinieneś komunikować z tymi wskazówkami ciała, to to, że cenisz siebie i swój czas; jesteś pewny siebie i asertywny, a jednocześnie przyjemny i zrelaksowany. Ludzie reagują na te wskazówki, niezależnie od tego, czy zdają sobie z tego sprawę, czy nie, podobnie jak ty.

2. Połączenie z człowiekiem

Nawet najbardziej pewny siebie i asertywny mężczyzna ma większe szanse na osiągnięcie swojego celu, gdy podchodzi do sytuacji z ludzkiego punktu widzenia. Kiedy wchodzisz do firmy, nawiąż kontakt z osobą, która przychodzi cię powitać. Bądź przyjazny i nawiąż kontakt wzrokowy. Uśmiechnij się i używaj przyjemnych zwrotów, aby opisać swoją misję. Jeśli nie mogą ci pomóc, grzecznie poproś o rozmowę z kimś, kto może. Daj im znać, że jesteś zadowolony z ich usług i doceniasz ich pomoc, ale Twoja sytuacja wymaga uwagi przełożonego. Jeśli zostawisz ludzi z miłym wrażeniem, prawdopodobnie zrobią wszystko, aby ci pomóc.

Nie bój się ludzkiego związku, może to być Twoje najbardziej przydatne narzędzie negocjacji. Prowadź rozmowę, która nie jest bezpośrednio związana z tym, czego chcesz, ale obejmuje wzajemne zainteresowania. Swobodna rozmowa, taka jak ta, jest ustaloną metodą zmiękczenia przeciwnika w dowolnych negocjacjach i doprowadzenia go do bardziej przychylnego stosunku do Ciebie.

„Zaangażuj ludzi tym, czego oczekują; to jest to, co potrafią dostrzec i potwierdza ich przewidywania. Ustawia ich w przewidywalne wzorce reakcji, zajmując ich umysły, podczas gdy ty czekasz na nadzwyczajny moment – to, czego nie mogą przewidzieć”. ―Sun Tzu, Sztuka wojny

3. Miękka sprzedaż

Kiedy spotkasz osobę, z którą chcesz porozmawiać, przedstaw się i uściśnij jej dłoń. Kiedy się do nich zwracasz, od czasu do czasu używaj ich imienia. Chociaż jest to niezwykle prosty dotyk, większość ludzi zaniedbuje go i zrobi ogromne wrażenie. Zamiast wysuwać żądania lub dosadne stwierdzenia, spróbuj łagodniejszego podejścia. Nie chodzi o to, że jesteś mniej bezpośredni, po prostu nie jesteś tępy i pozbawiony uroku.

Kiedy próbujesz zaimponować ludziom słowami, im więcej mówisz, tym częściej się pojawiasz i tym mniej kontrolujesz. Nawet jeśli mówisz coś banalnego, wyda się to oryginalne, jeśli uczynisz to niejasnym, otwartym i podobnym do sfinksa. Potężni ludzie robią wrażenie i onieśmielają, mówiąc mniej. Im więcej mówisz, tym większe prawdopodobieństwo, że powiesz coś głupiego. ―Robert Greene, 48 praw władzy

Możesz to zrobić w bardzo uprzejmy i przyjemny sposób, pozostawiając pytania otwarte. Zamiast pytać „Czy zniżkasz ten przedmiot?” który spotyka się z natychmiastową odpowiedzią tak lub nie, zapytaj „Jaka jest zniżka na to?” W połączeniu z podejściem linijka po linijce, gdy masz do czynienia z rachunkiem, prawie masz gwarancję, że uzyskasz więcej korzyści, niż nawet planowałeś.

Zapytanie o alternatywne opcje, zniżki lub zwolnienia od poszczególnych opłat to doskonałe sposoby na uzyskanie takich wyników, ponieważ nigdy nie zaszkodzi zapytać. Chociaż są to pytania pośrednie, nie są one nieśmiałe. Osoba, z którą rozmawiasz, wie, że ma do czynienia z pewnym siebie, świadomym człowiekiem i odpowiednio zareaguje.

3. Sztuka zamknięcia

Teraz, jeśli jesteś po stronie sprzedaży i próbujesz sfinalizować sprzedaż, największą przeszkodą, jaką napotkasz w negocjacjach, jest „sztuka zamykania”. Dla wielu sprzedawców wierzą, że „spotkanie i powitanie”, demonstracja produkcji i selekcja to „początek” prowadzenia biznesu. Jednak rzeczywistość jest taka, że biznes tak naprawdę nie zaczyna się, dopóki klient najpierw nie wykrzykuje słowa „Nie”.

Kiedy klient wyraża swoją niechęć lub sprzeciw, stajesz przed prawdziwym wyzwaniem prowadzenia biznesu. Każdy może coś sprzedać, pod warunkiem, że rozumie koncepcję sprzedaży snu, a nie produktu, ale to inna historia, jeśli chodzi o zamykanie. Większość uzna swoje wysiłki za bezowocne w momencie, gdy klient wymamrota słowo „Nie” i założy, że to ostateczna decyzja klienta. Zmienią swoje numery, ponownie zajmą się cechami produktu i będą próbować wywierać presję, dopóki klient nie będzie psychicznie sfrustrowany i zmęczony. W większości przypadków to nie działa, chyba że natkniesz się na szczęście.

Aby skutecznie wiedzieć, jak negocjować i zamykać transakcję, musisz chcieć przedstawiać nowe informacje. Twoim celem staje się zmiana zdania klienta i aby to zrobić, musisz skłonić go do ponownego rozważenia swojej początkowej reakcji. Być może ich miesięczna opłata za nowy pojazd jest zbyt wysoka, więc wyjaśniasz, że istnieje program dla absolwentów uczelni, który może im zaoszczędzić dodatkowe 100 USD miesięcznie. Oczywiście nie wspomniałeś o tym wcześniej, ale teraz, gdy przedstawiłeś nowe informacje, otwiera to świat nowych możliwości. Daje to klientowi powód do ponownego rozważenia i ponownej oceny ostatecznego rozumowania, bez pogorszenia ich wyglądu.

Ludzie nie kupują z logicznych powodów. Kupują z powodów emocjonalnych. - Zig Ziglar

Twoi klienci odejdą, niezależnie od tego, jak atrakcyjna jest transakcja, jeśli w końcu postawisz ich w sytuacji, w której poczują się „źle”. Pamiętaj, że duma i wygoda są na czele każdego procesu negocjacyjnego. Większość może sądzić, że sprowadza się to do ceny, jednak w istocie, jeśli klient czuje się niekomfortowo, zamknięcie transakcji będzie niemożliwie trudne. Nie możesz sprzedać im „marzenia”, jeśli nie czują się komfortowo mieszkając lub kupując je. Zamiast tego stale przedstawiaj nowe informacje, aby ominąć te czasami nieprzewidziane przeszkody, ponieważ nie możesz czytać w myślach klienta. Kiedy intrygujesz ich zainteresowania i dostosowujesz się do ich potrzeb, w końcu sprawisz, że uwierzą, że popełnili błąd, odmawiając przez cały czas.

4. Aktywne słuchanie

Bardzo użytecznym efektem nawiązania rzeczywistego połączenia międzyludzkiego, w którym uczestniczysz w wymianie znanej również jako tworzenie empatii, jest sposób, w jaki ustawia cię to w sytuacji, w której wszyscy wygrywają. Ponieważ większość firm chce zachować twój zwyczaj i ponieważ do tej pory byłeś tak niesamowity, prawdopodobnie zapewnią ci więcej, niż się spodziewałeś. Innym sposobem na zachęcenie przeciwnika do ustąpienia pola jest cisza. Jest to narzędzie, którego można używać na wiele sposobów i powinieneś używać ich wszystkich.

Słuchaj aktywnie. Kiedy mówi twój rozmówca, nawiąż kontakt wzrokowy i reaguj wyrazem twarzy odpowiednim do jego wypowiedzi. Większość ludzi nie słucha; po prostu czekają na rozmowę. Jeśli rzeczywiście zaabsorbujesz komunikację i zareagujesz, możesz zwiększyć swój wpływ. Ponadto cisza powinna zawsze następować po zadanym pytaniu. Nie zaśmiecaj go paplaniną. Niech się rozciąga, aż ci odpowiedzą.

Koniec

1. Zrób to dobrze i na piśmie

Zadawaj każde pytanie, jakie możesz wymyślić i nie odchodź, dopóki nie uzyskasz kompletnych odpowiedzi. Jeśli pomyślnie poprowadzisz negocjacje, upewnij się, że otrzymasz je na piśmie. Inaczej nie jest oficjalnie. Jeśli nie dostałeś tego, czego szukałeś lub rozmawiałeś z niewłaściwą osobą, nie wstydź się wrócić następnego dnia. Oznacza to, że jeśli traktowałeś wszystkich z szacunkiem, nie spaliłeś swoich mostów. Zawsze pamiętaj, aby nie brać tego do siebie, ponieważ jedna negocjacja cię nie zrobi ani nie złamie.

Spróbuj więc swoich sił w nauce negocjowania jak mistrz i ćwicz to osobiście. Prawdopodobnie jesteś w tym lepszy, niż myślisz. A jeśli nerwy cię przerosną, pamiętaj coś innego, co powiedział Sun Tsu: